Psychologia sprzedaży. Część II

Psychologia sprzedaży. Część II

Psychologia sprzedaży. Część II 


Psychologiczne cechy skutecznego handlowca 

 
Potocznie przyjmuje się często, że dobrym sprzedawcą trzeba się urodzić. Tymczasem z pewnością nikt nie przychodzi na świat z umiejętnościami w zakresie sprzedaży. Oczywiście, niektóre osoby przejawiają szczególne predyspozycje do pracy w handlu. Są to przede wszystkim ludzie o perfekcyjnej umiejętności współbrzmienia z innymi osobami, rozpoznawania ich cech i skłonności oraz o doskonałych kompetencjach w zakresie komunikacji interpersonalnej. Potrafią świetnie określać potrzeby klientów, wychodzić naprzeciw ich oczekiwaniom, doskonale dogadują się z kontrahentami, szybko i skutecznie rozwiązują sytuacje problemowe. "Urodzonych handlowców" nie ma jednak zbyt wielu - znaczna większość osób uczy się sprzedawania w praktyce handlowej i/lub podczas specjalnych szkoleń. 

Umiejętności sprzedażowe można efektywnie rozwijać w procesie szkoleniowym. Szkolenia handlowe projektowane i prowadzone są z ukierunkowaniem na kształcenie bardzo różnorodnych kompetencji, które można pogrupować w pewne kategorie.      
 
  • Kultura osobista i takt – sprzedawca (przedstawiciel handlowy) jest najważniejszą wizytówką przedsiębiorstwa. Buduje jego wizerunek w oczach klientów i w znacznej mierze decyduje o rynkowej pozycji firmy. Pracuje także w bezpośrednim kontakcie z ludźmi. Powinien więc zachowywać się wobec klientów w taki sposób, aby stwarzać poczucie bezpieczeństwa i komfortu, wzbudzać zaufanie i pozytywne emocje, budować przywiązanie klienta do firmy i marki. Kultura osobista to ogromny kapitał skutecznego sprzedawcy. Dlatego w szkoleniach handlowych należy rozwijać znajomość zasad i norm towarzyskich, etykiety biznesowej i handlowej, budować i wzmacniać świadomość sprzedażowych dobrych praktyk.    

     
  • Otwartość na drugiego człowieka – dobry, skuteczny handlowiec potrafi porozumiewać się z ludźmi niezależnie od wszelkich cech, jakie ujawniają. Profesjonalizm sprzedawcy ujawnia się między innymi w braku uprzedzeń do ludzi reprezentujących różne środowiska, poglądy, grupy społeczne, narodowości… itp. Własne przekonania, sympatie i antypatie zostawia za progiem firmy. Pracuje z ludźmi bez ich dyskryminowania, zachowując zawodowy dystans do obserwowanych postaw i zachowań konsumenckich. Dobry sprzedawca zna podstawy psychologii człowieka i psychologii sprzedaży. Wie, czego może spodziewać się po klientach i potrafi odpowiednio reagować na pojawiające się sytuacje. Umie wpływać na decyzje i zachowanie klienta, panować nad procesem sprzedaży i realizować transakcje nawet w trudnych warunkach. Umiejętności te można skutecznie kształtować w szkoleniach sprzedażowych.     

     
  • Otwartość na doświadczeniaefektywny sprzedawca jest osobą ciekawą świata i ludzi. Chętnie nawiązuje kontakty interpersonalne, łatwo buduje relacje międzyludzkie, chętnie poznaje nowe rozwiązania, technologie i filozofie. Ważne cechy skutecznego handlowca to szeroka wiedza, elastyczność oraz wszechstronność. Dyspozycje te dodatkowo przekładają się na umiejętność budowania handlowego kontaktu – człowiek o szerokich horyzontach intelektualnych i społecznych potrafi skutecznie dogadać się z każdym kontrahentem. Szkolenia handlowe wspierają budowanie takiej otwartości, motywując do przyjmowania szerokiej perspektywy spojrzenia na wszelkie problemy sprzedaży.     

     
  • Potrzeba i gotowość ciągłego rozwoju – zarówno rynek, jak i asortyment to obszary ulegające bardzo szybkim przeobrażeniom. Zmieniają się także konsumenci. Dzisiejsi kupujący znacznie różnią się od klientów sprzed kilkunastu lat. Efektywny handlowiec musi być osobą stale rozwijającą się i ciągle dostosowywać się do nowych warunków funkcjonowania przedsiębiorstwa. Dlatego skuteczne zarządzanie zmianami jest ważnym elementem szkoleń sprzedażowych.    
     
  • Szeroka wiedza asortymentowa – efektywny sprzedawca świetnie orientuje się w ofercie swojej firmy. Brak takiej orientacji to najlepsza droga do utraty zaufania klienta. Dzięki perfekcyjnej znajomości asortymentu, handlowiec buduje swój autorytet w oczach kupujących. Staje się ekspertem i uniwersalnym doradcą. Dlatego sprzedawca musi doskonale znać produkty i usługi, które proponuje klientom. W szkoleniach z zakresu miękkich umiejętności sprzedaży nie uczymy kursantów asortymentu, ale pracujemy nad wytworzeniem poczucia odpowiedzialności za znajomość oferty i wskazujemy sposoby lepszego przyswajania wiedzy. Szkolenia handlowe kształcą także umiejętność efektywnego prezentowania produktów i usług w sposób przyjazny i odpowiedni do potrzeb klienta. 
      
  • Znajomość technik sprzedaży - techniki sprzedaży to zaawansowane, specjalistyczne sposoby sprzedawania produktów i usług. Stanowią one pewną "drogę na skróty" w procesie pracy z klientem, pozwalają szybko i skutecznie rozpoznawać potrzeby konsumenta, odpowiednio prezentować ofertę, negocjować warunki kontraktu... itd. Stanowią gotowe wzory postępowania w określonych sytuacjach. Są oparte na doświadczeniach tysięcy pokoleń handlowców oraz na wiedzy z zakresu psychologii sprzedaży. Dobry sprzedawca zna i stosuje na co dzień nowoczesne techniki handlowe. Szkolenia z zakresu technik sprzedaży pozwalają wyposażyć handlowca w najbardziej podstawowy arsenał sposbów postępowania w kontakcie handlowym.   

  • Perfekcyjne kompetencje komunikacyjne – jest to być może najbardziej oczywista cecha skutecznego sprzedawcy. Umiejętności w zakresie nawiązywania, budowania i podtrzymywania satysfakcjonującej, handlowej relacji interpersonalnej to stały temat szkoleń sprzedażowych, niezależnie od ich ostatecznego ukierunkowania. Można powiedzieć, że w każdym szkoleniu sprzedażowym pracuje się nad komunikacją. Umiejętność porozumiewania się, jak każda inna, wymaga bowiem stałego kształcenia i treningu.  

     
  • Odporność na sytuacje trudne – stres jest czynnikiem często obecnym w pracy sprzedawcy. Nie wszystkie transakcje handlowe przebiegają bezproblemowo. W wielu sytuacjach pojawiają się określone komplikacje, których następstwem jest silne napięcie. Ważną cechą efektywnego sprzedawcy jest odporność na stres. Ludzie różnią się pod względem emocjonalnej wrażliwości, ale odporność na sytuacje trudne można skutecznie kształtować. Dlatego trening radzenia sobie ze stresem jest ważnym elementem procesu szkolenia sprzedawców i przedstawicieli handlowych.  

     
  • Asertywność – umiejętność przyjmowania stanowczych i jednocześnie pozytywnych postaw tworzy ważny obszar kompetencji handlowych. Efektywny sprzedawca musi umieć odpowiednio określać granice interpersonalnego kontaktu. W procesie sprzedaży przedstawiciel przedsiębiorstwa podlega niejednokrotnie silnym naciskom i nie zawsze pozytywnemu wpływowi ze strony swoich klientów czy współpracowników. Asertywność to złożona umiejętność dbania o własne dobro przy jednoczesnym uwzględnianiu interesów kontrahenta. Stanowi bardzo cenne uzupełnienie umiejętności sprzedażowych. Przekłada się na komfort codziennego funkcjonowania zawodowego, pozwala ograniczać liczbę sytuacji konfliktowych, zmniejszać poziom i zakres stresu.  

     
  • Uczciwość – w potocznie ugruntowanym przekonaniu handel zawsze zawiera elementy manipulacji i oszustwa. W naszych szkoleniach sprzedażowych zdecydowanie walczymy z tym założeniem. Nieuczciwość sprzedawców zawsze działa na niekorzyść przedsiębiorstwa. Klient raz oszukany więcej do firmy nie wróci. Co więcej – najprawdopodobniej wszystkim przyjaciołom i znajomym opowie, że został źle potraktowany. W szybkim tempie przełoży się to na reputację przedsiębiorstwa w szerokich kręgach społecznych. W naszych szkoleniach handlowych uczymy sprzedawców, że solidność i uczciwość to jedne z najważniejszych zasobów każdego sprzedawcy. Projektujemy i prowadzimy szkolenia sprzedażowe oparte na zasadach pozytywnego, uczciwego działania oraz naczelnym imperatywie maksymalnej dbałości o dobro klienta.

     
Autor - Wojciech Imielski 

 

wszystkie wpisy
newsletter – aktualności, porady, bezpłatna metodologia szkoleniowa
Wyrażam zgodę na otrzymywanie na wskazany przeze mnie adres e-mail informacji handlowych od firmy Ośrodek Usług Psychologicznych Jerzy Imielski, ul. Wyzwolenia 5/19, 32-332 Bukowno, zgodnie z Ustawą z dnia 18 lipca 2002 roku o świadczeniu usług drogą elektroniczną  oraz z Ustawą z dnia 16 lipca 2004 roku Prawo telekomunikacyjne.
Masz pytania? Napisz lub zadzwoń:
Wyrażam zgodę na przetwarzanie przez Ośrodek Usług Psychologicznych Jerzy Imielski danych osobowych podanych w formularzu. Podanie danych jest dobrowolne. Administratorem danych osobowych jest Ośrodek Usług Psychologicznych Jerzy Imielski z siedzibą: ul. Wyzwolenia 5/19, 32-332 Bukowno. Podane dane będą przetwarzane w celach związanych z udzieleniem odpowiedzi, przedstawieniem oferty oraz świadczeniem usług przez administratora danych. Mają Państwo prawo do modyfikacji, wglądu i żądania zaprzestania przetwarzania podanych danych osobowych oraz ich usunięcia. Informujemy, że nie prowadzimy profilowania użytkowników odwiedzających stronę i kontaktujących się z firmą.